El proveedor escribe: «desde el mes que viene, un 8% más». Antes de aceptar o rechazar, no se apresure a regatear: primero distinga qué tipo de subida es.
Tres subidas de naturaleza distinta
Subida real. La materia prima, el tipo de cambio, la energía o la mano de obra se movieron de verdad, y el proveedor puede explicar cuánto. Suele ser un movimiento del sector, no algo dirigido solo a usted.
Subida por imitación. Todo el gremio subió y él sube también, pero no sabe decir qué coste concreto se movió. Aquí sí hay margen de negociación.
Subida de recuperación. Antes cotizó bajo para ganar el pedido y ahora quiere recuperarlo. Se reconoce por tres señales: subida grande, aviso con muy poco margen y la explicación de «últimamente la presión de costes es fuerte».
Orden de evaluación: primero la base, después el momento y al final el alcance.
Primero revise tres cosas, después negocie el precio
Uno: la materia prima. Pregunte qué material sube y consulte la evolución pública de su precio. Si no sabe decir cuál es, hágale concretarlo antes de seguir.
Dos: el tipo de cambio. Si el argumento es el tipo de cambio, compare la variación de la moneda local frente al dólar en los últimos meses con el porcentaje que le pide.
Tres: el momento. Es el punto que más se pasa por alto: ¿la subida es sobre pedidos nuevos o sobre pedidos ya confirmados? Subir un pedido confirmado no es un problema de mercado, es un problema de credibilidad.
Cinco cosas que se pueden negociar (por relación coste-beneficio)
| Qué negociar | Cómo plantearlo | Cuándo encaja |
|---|---|---|
| Periodo de precio fijo | Aceptar esta vez, pero pactar que no habrá subida en los próximos 3–6 meses | Subida real y usted prevé seguir comprando |
| Entrega fraccionada | La subida se aplica a pedidos nuevos; los antiguos se retiran primero al precio anterior | Subida de recuperación o por imitación |
| Cambio de especificación | Misma función, otro material, gramaje o embalaje, para recuperar el coste | Subida elevada y función sustituible |
| Cambio de la forma de pago | Subir el anticipo a cambio de una concesión en el precio | Útil cuando el proveedor tiene tensión de tesorería |
| Volumen por precio | Comprometer volumen de un trimestre o de un año a cambio de un precio escalonado | Tiene demanda futura confirmada |
De las cinco, la primera que conviene negociar es el periodo de precio fijo: lo peor de una subida no es que llegue una vez, sino que llegue cada trimestre.
Dónde no se cede
En los pedidos ya confirmados (PI, contrato o señal pagada), el precio no se toca.
Si esto se sostiene, todo lo demás es negociable. Si no se sostiene, el precio que usted cotiza a su cliente y el margen que ya calculó pueden quedar anulados en cualquier momento, y así no se puede hacer negocio.
El siguiente nivel de lo que no se cede: una subida sin plazo de aviso, sin constancia por escrito y comunicada solo por teléfono.
Un solo criterio: que se pueda explicar (con base) + que se avise antes (con plazo de aviso) + que no se aplique hacia atrás (los pedidos confirmados no se tocan). Si se cumplen las tres, se negocia; si falta una, no acepte todavía; si faltan dos, empiece a buscar alternativas.
Que suban los precios no es el problema en sí. El problema es la subida que no se explica, la que se avisa en el último momento y la que reabre cuentas ya cerradas.