قد يرسل المورّد سطرًا واحدًا: «من الشهر المقبل ترتفع الأسعار 8%». القبول أو الرفض لا يبدأ بالمماكسة على الرقم، بل بالسؤال الأول: أي نوع من الزيادة هذه؟
ثلاثة أنواع من الزيادة، ولكل نوع طبيعة مختلفة
- زيادة حقيقية: تحرّكت المواد الخام أو سعر الصرف أو الطاقة أو العمالة فعلًا، وهو قادر على تحديد مقدار التحرّك. هذه الزيادة عادةً قطاعية، ولا تستهدفك وحدك.
- زيادة بالتبعية: رفع المنافسون أسعارهم فرفع هو أيضًا، لكنه لا يستطيع تسمية بند التكلفة الذي تحرّك. هذه الزيادة فيها مجال للتفاوض.
- زيادة تعويضية: خفّض سعره سابقًا ليحصل على الطلب، ويريد الآن استعادة الفرق. سماتها: نسبة كبيرة، وتوقيت متعجّل، ومبرّرها «ضغط التكاليف في الفترة الأخيرة».
ترتيب الحكم: المستند أولًا، ثم التوقيت، ثم النطاق.
افحص ثلاثة أمور قبل أن تناقش السعر
- افحص المادة. ما المادة التي ارتفع سعرها؟ راجع اتجاه سعرها المعلن. وإن لم يستطع تسمية المادة، فاطلب منه التوضيح قبل أي نقاش.
- افحص سعر الصرف. إن كان مبرّر الزيادة هو سعر الصرف، فقارن تحرّك عملته مقابل الدولار خلال الأشهر الأخيرة بنسبة الزيادة المطلوبة: هل يتطابقان؟
- افحص التوقيت. وهذه أكثر النقاط إغفالًا: هل الزيادة على طلبات جديدة أم على طلبات مؤكدة؟ الزيادة المفاجئة على طلب مؤكد ليست مشكلة سوق، بل مسألة مصداقية.
خمسة بنود قابلة للتفاوض، وبند واحد لا يُتنازل عنه
| ما تتفاوض عليه | كيف تطرحه | الحالة المناسبة |
|---|---|---|
| فترة تثبيت السعر | تقبل الزيادة هذه المرة، بشرط عدم الرفع خلال 3–6 أشهر | زيادة حقيقية، ولديك نية استمرار الطلب |
| تسليم على دفعات | الزيادة تُطبَّق على الطلبات الجديدة، وتُسلَّم الطلبات القديمة بسعرها القديم أولًا | زيادة تعويضية أو زيادة بالتبعية |
| تغيير المواصفات | الوظيفة نفسها مع تغيير المادة أو الوزن أو التغليف لاستعادة التكلفة | نسبة الزيادة كبيرة، والوظيفة قابلة للاستبدال |
| تغيير طريقة الدفع | رفع نسبة الدفعة المقدمة مقابل تنازل في السعر | مناسب عندما تكون سيولة المورّد محدودة |
| الكمية مقابل السعر | التزام بكمية ربع سنة أو سنة مقابل سعر متدرّج | لديك طلب لاحق مؤكد |
الأولى بالتفاوض بين هذه الخمس هي فترة تثبيت السعر، لأن المزعج في ارتفاع السعر ليس ارتفاعه مرة واحدة، بل تكراره كل ربع سنة.
البند الذي لا يُتنازل عنه
سعر الطلب المؤكد (PI أو عقد أو دفعة مقدمة مدفوعة) لا يتحرّك.
إذا صمدت في هذا البند، فما بعده قابل للتفاوض. وإن تنازلت عنه، فالسعر الذي تعرضه على عميلك والهامش الذي حسبته قد يُقلبان في أي لحظة، ولا يبقى للعمل استقرار.
والبند التالي في الأهمية: زيادة تُبلَّغ دون مهلة إشعار، أو دون كتابة، أو بالهاتف فقط.
معيار واحد
مستند واضح + إبلاغ مسبق بمهلة إشعار + عدم رجعية (الطلبات المؤكدة لا تُمسّ) — إذا اجتمعت الثلاثة فالتفاوض ممكن؛ وإن غاب واحد فلا تقبل أولًا؛ وإن غاب اثنان فابدأ البحث عن بديل.
ارتفاع السعر ليس مشكلة في ذاته. المشكلة هي الزيادة التي لا تُفسَّر، والزيادة التي تُبلَّغ في اللحظة الأخيرة، والزيادة التي تُعاد بها تسوية الماضي.