Una cotización es una línea de doce. Esta página pone las otras once sobre la mesa y muestra cómo estimar cada una. También cubre los tres costos que los compradores olvidan y cómo armar una hoja de costos que puedas defender. Para los pasos de arancel y despacho en detalle, lee aranceles y aduanas.
¿Qué entra en el costo de llegada?
El costo de llegada es el dinero que sale de tu cuenta antes de que la mercancía esté en tu almacén, dividido entre las unidades que llegaron.
Los Incoterms son los términos de comercio de tres letras: FOB significa que el vendedor pone la mercancía a bordo en el puerto indicado; CIF significa que el vendedor paga además el flete y el seguro hasta el puerto de destino.
Doce líneas, en el orden en que sale el dinero.
- Valor de la mercancía. El precio FOB por la cantidad, más utillaje, muestras y cualquier preparación que pagaste.
- Transporte interno en China. Camión de la puerta de la fábrica al puerto que figura en la cotización.
- Declaración de exportación y cargos locales. Documentos, inspección si la hay y manipulación en origen.
- Flete principal. Marítimo o aéreo, por contenedor o por kilo.
- Seguro de la carga. Cobertura de almacén a almacén, normalmente sobre el valor CIF, el valor con flete y seguro incluidos.
- Cargos del puerto de destino. Manipulación, documentos y los cargos que añade tu puerto.
- Arancel. El valor en aduana por el tipo de tu código HS. El código HS es el número de producto que usa la aduana.
- IVA (impuesto sobre el valor añadido) o impuesto de ventas a la importación. Lo cobra tu país en la frontera, sobre una base que fija tu autoridad tributaria.
- Honorarios del agente de aduanas. El agente es el representante autorizado que presenta tu declaración de importación. Una declaración, más extras.
- Entrega interna. Del puerto a tu almacén, por camión o por palé.
- Cargos bancarios. Tu comisión de transferencia, la del banco corresponsal y cualquier cargo por la moneda.
- Pérdida por tipo de cambio. La diferencia entre el tipo con el que planificaste y el que obtuviste.
Hay una decimotercera línea que también es dinero real: el costo del efectivo inmovilizado mientras la mercancía viaja. Ponlo como interés y deja de ser invisible.
¿Cómo estimas cada línea?
Estima cada línea como un rango, y anota quién te dio el número y cuándo caduca.
- Valor de la mercancía. Toma la PI firmada (factura proforma). Añade utillaje y muestras, y di si la muestra se descuenta después.
- Transporte interno. Pide a la fábrica el costo del camión al puerto indicado, por contenedor. Cambia con el puerto y la temporada.
- Cargos de exportación. Casi todo precio FOB ya incluye la declaración de exportación. Pregunta qué va dentro del FOB y qué se factura aparte.
- Flete. Tu transitorio cotiza por contenedor y por ruta. Pide la fecha de validez, porque una tarifa marítima se mueve dentro del mes.
- Seguro. Pide a tu corredor una tasa sobre el valor CIF y comprueba que la cobertura va de almacén a almacén.
- Cargos de destino. Pide un cuadro de tarifas de destino antes de reservar. El mismo contenedor puede llevar cargos distintos en dos terminales de un puerto.
- Arancel. Consigue el código por escrito de tu aduana o de tu agente, y luego el tipo para ese código y ese origen.
- IVA o impuesto de ventas. Toma el tipo de tu autoridad tributaria. Pregunta a tu contador cómo se recupera el IVA de importación y cuánto tarda.
- Honorarios del agente. Pide la base por declaración y el precio de una inspección, una enmienda y una segunda declaración.
- Entrega interna. Da tu código postal al agente y pide precio puerta. Puerto a puerta y puerto a puerto son productos distintos.
- Cargos bancarios. Pide a tu banco la comisión de la transferencia emitida y la del corresponsal. Un pago en segunda moneda añade una conversión.
- Tipo de cambio. Usa el tipo que vas a obtener de verdad, no el tipo medio de una web. Añade un colchón; un 3–5% es un rango de trabajo en nuestra experiencia, no una regla.
Una línea sin dueño y sin fecha de caducidad es una adivinanza.
¿Qué tres costos olvidan los compradores?
La demora y la detención, los extras del agente y el efectivo atrapado en el IVA de importación.
- Demora y detención. La demora (demurrage) es el cargo por dejar el contenedor en el puerto. La detención (detention) es el cargo por dejarlo fuera. Las dos empiezan tras los días libres que concede el transportista. En nuestra experiencia de cinco a diez días libres es habitual, y es una condición de contrato, no un derecho. Una semana de retraso documental puede costar más que el arancel del contenedor.
- Los extras del agente. La base paga una declaración. Una inspección, una enmienda, horas extra, una segunda declaración, almacenaje en la terminal: cada una es una línea nueva en la factura. Pide la lista antes de que llegue el barco.
- Efectivo del IVA de importación. Pagas el IVA en la frontera y lo recuperas contra tus ventas después, o no lo recuperas si no estás registrado. Pregunta a tu contador cuántas semanas está el dinero parado. Después cóbralo como costo del dinero, junto al interés.
¿Cómo armas tu propia hoja de costos?
Una hoja, una fila por costo, dos resultados: costo de llegada total y costo de llegada por unidad.
- Ordena las filas como sale el dinero. Mercancía, lado chino, flete, frontera, interior. Una fila en el sitio equivocado esconde un costo.
- Columnas. Concepto, cantidad, unidad, precio unitario, moneda, tipo de cambio, importe en tu moneda, fijo o por unidad, fuente, fecha de comprobación y fecha de caducidad.
- Un bloque de parámetros arriba. Tipo de cambio, validez del flete, tipo del arancel, tipo del IVA, comisión bancaria y tasa del seguro. Cambia una celda ahí, no doce filas abajo.
- Dos resultados. Costo de llegada total y costo de llegada por unidad. Por unidad es el número que comparas con tu precio de venta.
- Tres escenarios. Base, peor caso y punto de equilibrio. El peor caso te dice si el pedido puede hacerte daño.
- Una fila de colchón. Costos ocultos, un 3–8% en nuestra experiencia, etiquetada como colchón y no como costo.
- Una columna de fuente. Quién te dio el número y cuándo. Una hoja sin columna de fuente es una opinión con decimales.
Guarda la hoja para el pedido siguiente. El segundo contenedor es donde las estimaciones se vuelven conocimiento.
¿Cuándo es más barata de verdad la cotización barata?
Cuando las dos cotizaciones usan el mismo término de comercio, el mismo puerto, el mismo empaque y la misma condición de pago, la diferencia es real.
Revisa siete cosas antes de creer una diferencia de precio.
- Mismo Incoterm y mismo puerto. FOB Shanghái y FOB Ningbo no son el mismo precio.
- Mismo cartón y mismas unidades por cartón. Pide las medidas en cm y el recuento.
- Misma condición de pago, o el interés sumado a las dos.
- Misma especificación por escrito. Material, espesor, peso y la fecha de la muestra aprobada.
- Mismo juego de certificados. Un certificado que falta es un costo que pagarás después, en la frontera o en el mercado.
- Mismo margen de defectos. Un proveedor que no acepta defectos está cotizando otro producto.
- Misma ventana de entrega. Una espera más larga inmoviliza tu efectivo más tiempo.
Si una de las siete es distinta, la diferencia de precio mide esa diferencia, no el producto.
Lista para ejecutar
- Escribe las doce líneas de costo antes de pedir una segunda cotización.
- Convierte cada cotización al mismo Incoterm y al mismo puerto.
- Pide a cada proveedor las medidas del cartón y las unidades por cartón.
- Consigue el código HS y el tipo del arancel por escrito.
- Pregunta a tu asesor fiscal cómo se recupera el IVA de importación y cuánto tarda.
- Pide al transitorio el cuadro de cargos de destino y los días libres.
- Pide fechas de validez del flete y vuelve a comprobarlas antes de reservar.
- Añade el interés del efectivo inmovilizado desde el pago hasta el almacén.
- Añade una fila de colchón, etiquetada como colchón.
- Arma la hoja con una columna de fuente y una fecha en cada número.
- Corre el peor caso antes de hacer el pedido.
- Compara el costo de llegada por unidad, no la primera línea.
- Guarda la hoja y compárala con las facturas reales al llegar.
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Fuentes consultadas
- Organización Mundial del Comercio (OMC) — portal de valoración en aduana — https://www.wto.org/english/tratop_e/cusval_e/cusval_e.htm — consultado el 2026-10-28. "The WTO agreement on customs valuation aims for a fair, uniform and neutral system for the valuation of goods for customs purposes — a system that conforms to commercial realities, and which outlaws the use of arbitrary or fictitious customs values."
- Cámara de Comercio Internacional (ICC) — Incoterms® 2020 — https://iccwbo.org/business-solutions/incoterms-rules/incoterms-2020/ — consultado el 2026-10-28. "Incoterms® rules are a set of eleven three-letter trade terms, reflecting business-to-business practice in contracts for the sale and purchase of goods."
- Organización Mundial de Aduanas (OMA) — ¿Qué es el Sistema Armonizado? — https://www.wcoomd.org/en/topics/nomenclature/overview.aspx — consultado el 2026-10-28. "The Harmonized System is used by more than 200 countries and economies as a basis for their Customs tariffs and for the collection of international trade statistics."
- YIWU RUIHA TRADING CO.,LTD. — condiciones de servicio, confirmadas directamente con el equipo — consultado el 2026-10-28. "FOB Yiwu, tax not included; 100% T/T in advance; we do not book freight, we do not act as a freight forwarder, and we do not offer DDP."
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